酒店利润率的计算，是管理环节不可或缺的一个重要环节，更是收益管理的基础，先学会计算利润率，才是酒店管理者做好收益管理的有效方法。学会收益管理最常用的5个公式解析应用是酒店管理者必备的工作技能。
001 学会计算利润率是酒店管理者做好收益管理的有效方法
利润率自动计算表数据（表格适用于酒店及民宿）
三大类：
1. 营业收入
01 酒店营收类：
房费收入、月房间可售数、月房间已售数
02 酒店收益分析类：
RevPAR、OCC（入住率）、ADR（单房售价）
2. 营业成本
01 OTA佣金
02 客房租金成本
03 布草洗涤
04 早餐成本
3. 经营性费用
01 人工成本：
其中：
（1）工资
（2）福利
（3）奖金
（4）员工制服
（5）工作餐费
（7）职工培训经费
02 能源费用
其中：
（1）水费
（2）电费
（3）燃气费
03 固定费用
（1）物业管理费
（2）电梯使用费
（4）网络使用费
（5）有线收视费
（6）绿化租摆费
（7）宿舍租金
（8）装修摊销
04 业务招待费
05 广告宣传费
（1）广告宣传
（2）付费流量
（3）礼品馈赠
（4）订房返佣
06 维修费
（1）工程维修
（2）维护保养合同
07 其他费用
（1）印刷及文具
（2）邮电及通迅费
（3）交通差旅费
（4）清洁及清洁用品
（5）保险及公共责任险
（6）杀虫防疫费
（7）布草及布草更换
（9）装饰及绘画
（10）报刊费
（11）客房耗品
（12）财务费用
（13）管理服务费
（14）员工宿舍
（15）软件服务费
（16）其他
（17）税金
数据分析能力：
各经营成本同比去年、环比上月
查询酒店营收、支出占比
可筛选折叠数据展示，选择总数据进行概览
002 酒店收益管理最常用的5个公式解析应用收益管理的基本原则是“五个最”，即酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化的目的。 解析“五个最”可以更快更精准地判断酒店收益情况，及时做出调整对策：1、最佳时机1）以年进行划分，有淡旺季，以季度进行划分，有客源结构变化，以月进行划分，有固定用房周期，以周进行划分，有平日和周末，以天进行划分，有密集和闲暇上客时段；2）每一个时间段内，会存在一定规律，应随时关注峰值，根据一般规律得出趋势线；3）长期做同比，例如：年、季度、月，短期做环比：例如周、天；4）收益总监应精确分析数据，给出科学合理的建议，单店总经理亦或销售总监应及时决策，以免延误时机；2、最好的价格1） 价格体系应完整合理，单店应有效执行，特殊情况应合理使用价格权限；2） 价格高低应有指导性建议，例如：上门散客＞OTA＞官网或集团渠道订房＞常旅客计划（会员）＞协议（A.B.C）＞常住客源＞特殊客源；3） 价格变动应合理，日常变价个人建议应控制在15%，节假日应根据市场情况；4） 变价应有逐级审批，收益总监应给与指导和控制；5） 使用价格杠杆应照顾客人情绪；6） 连续的价格变动应该是周期长、频率低、波动小。3、最优的渠道1） 酒店各类渠道在抛去佣金后的贡献比例；2） 常旅客及会员计划的实施细则和反馈；3） 在关键时间节点的房量控制；4） 对渠道往期和同期数据的环比和同比分析；5） 与渠道负责人的定期沟通和反馈。4、最合适的客源1） 不同区域、不同酒店、市场环境影响下的核心客源的确定和培养；2） 对核心客源需要进行一对一的单独收益分析；3） 客源的重要程度应根据单店的不同情况给出指导性的意见，保证房源和房量的充足。例如：a. CDB内的商务酒店不同客源可能会有如下贡献率的大小：常旅客会员＞协议公司＞长住客＞OTA＞临时散客＞娱乐客人＞本地客源＞会议团队＞旅游团队＞其他b. 居民生活区及外环城乡结合处的不同客源可能会有如下贡献率的大小：常旅客会员＞本地客源＞临时散客＞协议公司＞OTA＞娱乐客源＞会议团队＞长住客＞旅游团队＞其他c. 旅游景区，淡旺季明显的酒店不同客源可能会有如下贡献率的大小：旅游团队＞OTA＞常旅客会员＞会议团队＞娱乐客源＞长住客＞协议公司＞临时散客＞本地客源＞其他4） 针对不同核心客源的贡献率的大小，销售部门应有针对性的销售方案和预算；5） 对于客源结构变化频繁而不稳定的酒店，应分析酒店的品质管控问题任何一个方案或管理行为实施之后都需要跟踪反馈，通过各类数据分析说明以达到最终收益目的。综上所述，了解到收益管理对酒店的重要性，不仅体现在对酒店的直接增益上，更开启了一个新的经营模式，值得我们不断探索和应用。找到适合自己酒店的运营管理方案方能进步，打破常规方可立竿见影，取得成功。收益管理的核心就是浮动定价，需深入理解产品对于每一类细分市场客户的价值并进行差异化管理和优化组合。通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。01 收益管理原理收益管理原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价：1.供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化；2.供不应求时，提升房价，使收益最大化；3.调整或优化客源结构，使收益最大化。平均房价计算公式平均房价=客房总销售额÷实际客房出售数如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间；40间为单人 间，房价160元／间；当日房价以8折优惠， 标准间房价144元／间，单人 间128元／间，实际出租房为80 间，其中标准间40间，单人间40间。 则：当日客房总销售额 =144×40 +128×40=10 880；日平均房价=10 880÷80=136 元。出租率计算公式出租率=（实际出租房间数÷可供出租房间数）×100%如B酒店有客房1010间，当日出租间数为350间，则：出租率=(350÷1010)×100%=34.7%。每房日平均收益（RevPAR)计算公式可以用两种方法计算出RevPAR：公式：1.RevPAR=实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。公式2.RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则：当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。RevPAR是一个非常重要的指标。因为只看出租率，并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。例如，假设一家酒店有100间客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收=100×100×365=3 650 000元。一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327，即减少24万多元。02 理想的平均房价计算公式1. 理想单人房平均房价=门市价出售的单人间收入÷单人间总房数。如有一家经济型酒店有房100间，其中单人间25间，门市价160元；双人间50间，门市价180元；大床房25间，门市价180元，则该酒店理想的单人间平均房价=25×160÷25=160元。2. 理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数。上例中酒店的理想双人房平均房价=50×180÷50=180元。3. 理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数。上例酒店的理想大床房平均房价=25×180÷25=180元。03 收益率指数收益率指数是衡量一个酒店经营好坏的重要指标。收益率指数的计算公式是：收益率=客房实际收入÷理想客房收入×100%所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。例如：一家有100间房的酒店。设它的门市价为100元，年出租率为85%，则收益率(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85%收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价。假如收益率太低，如低于75%时，要查找原因：1.定价错误，房价太高；2.竞争太激烈；3.生意没有做好；4.服务不好，留不住顾客；5.客源结构有问题。收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核酒店的重要指标。市场份额就是客户份额，就是市场占有率，从某种意义上来说，它比收益管理更重要。具体采用哪种方法，可根据酒店的发展需要而定，不同的公式能反映出一家酒店目前的实际情况，了解情况针对性地做出相应策略及改变。
来源丨Andy 饭店职业经理人
统筹丨李启明
监制丨潘建民 赵 军 张 宁
监审丨樊乐平
