3年开了88多家超洗店，创始人说猫虎狗都不是我的竞争对手

作者 | 祁六金 来源|汽车服务世界（ID：asworld168） 近几年，洗车在行业逐渐成为了许多门店“弃之可惜、做之亏本”的业务。 当众多门店老板还在纠结“要不要砍掉洗车业务”的时候，方祎却打造了全新“纯洗车、不办卡”的Superwash超洗模式。 在洗美场景细分趋势下，超洗颠覆传统洗车模式，打造轻资产、轻运营的洗车连锁品牌，重新定位洗美业务，给行业注入新的活力。 3年时间，超洗在深圳、广州、上海、海口、成都、长沙、重庆、三亚、贵阳等16个城市，布局90+家门店，新店开业3个月就实现盈利。 近日，汽车服务世界与超洗创始方祎进行了一次对话，听他讲述超洗模式的颠覆与创新。 一、“纯洗车、不办卡”轻运营连锁模式，新店3个月盈利 与经历一路坎坷才找到最终方向的创业者相比，方袆的创业之路显得幸运很多：尽管中间也有失败，但始终是在汽车后市场的细分领域——精洗板块做尝试与创新。 2010年，方袆来到深圳，从一家车行的行政文员做起。2016年，方袆开始了自己在汽车后市场的掘金之路，成立了某洗美品牌，在深圳开设了3家汽车美容门店，业务涵盖了洗车、贴膜、维修。然而，这一次创业并没有获得想象中的成功，该洗美品牌于2019年正式倒闭。 对于首次创业的失利，方祎言语之中并不避讳。 “当时那个门店，采用的是传统的重资产、重运营模式。单店的投资达到150-250万，而且是以充值会员卡的模式运行。当时洗车是298元每次，充值金额是3000元到3万元，最高的时候一年卖了1000万的会员卡，但是赚的都是会员卡未来的钱，没办法实现盈利。” 落实到实际操作上，一方面门店的营收长期依赖店长和销售人员，一旦核心员工出现变动，门店的业绩会受到很大影响。另一方面，充值卡模式也使得店长或销售过度重视推销、忽视客户服务体验，形成复购困难的恶性循环。当无法实现正向盈利后，最终的结果就是“经营不善导致资金链断裂”。 也恰好是这一次失败的尝试，让方祎深刻认识到了重资产模式的种种弊端，“发现这种模式是不对的之后，就把传统的几家店关了，2020年创立了Superwash超洗。” （超洗门店，来自超洗小红书） Superwash超洗首创“纯洗车、不办卡”的轻运营连锁模式，采用全互联网运营管理，用户通过线上小程序取号洗车，自由挑选洗车时间和技师。 成立3年来，超洗已进入全国16座城市，开设90+家店，拥有15万用户。据方祎介绍，超洗下一个3年的目标，是在全国31座城市，布局2500+家门店。 “纯洗车、不办卡”模式的探索并非一帆风顺，据方祎介绍，“2020年开始打板第一家店，因为要打磨系统、打磨服务方式，这个店做了近十个月都是亏钱的。”随着近几年线上系统及线下服务逐步完善，“开业3个月以上的门店，60%都实现了盈利”。 在创业之初，方祎就获得了来自朋友的百万资金支援。这位朋友给出的理由是：“作为传统行业的经营者，你能够颠覆掉自己做了几年的事情，看准接下来的市场，令我很佩服。” 自我批判和否定，需要的不仅仅是勇气，更需要清醒的认知，尤其是对创业者而言。方祎身上宝贵的“自我否定”品质，使得他在第一次创业失败后迅速调整方向，才有了如今的超洗模式。 二、打造垂直领域的人货场，重塑用户心智，“洗车就要找超洗” 总体来看，超洗模式有三点核心要素：1、纯洗车 2、无销售、不办卡 3、互联网+ ◎纯洗车 纯洗车的垂直业务模式，与把洗车作为流量入口的汽服门店形成对比。当洗车成为门店的盈利项目时，其价格和服务会形成相应的标准。 超洗的服务项目分为洗车和与洗车相关的车美业务两大类。在超洗小程序上，每一项服务的服务价格、服务流程、服务时间公开透明。如洗车业务，包含30min速洗、45min普洗、60min精洗、120min超洗等不同服务，满足客户的多重需求。 （超洗小程序） 在服务标准方面，传统洗车门店大部分是学徒洗车，服务质量无法保障。超洗培训基地聘请从业多年的汽车美容店技师作为专业讲师，集中对入职的技师进行上岗前的技术培训，同时制定标准化服务流程。 此外还会对技师展开定期考核，技师以订单量及用户评价为基础评定薪资等级，以确保技师以服务质量为工作的追求目标。 ◎无销售、不办卡 在吸取第一次创业的经验教训后，超洗模式开创了全新的“无销售、不办卡”模式。每一家超洗门店都不设置销售人员，服务全程由线上小程序及门店施工技师对接。 服务过程中，技师也不会推销项目，更不会邀请用户储值，这样既提高了客户的服务体验，也能让技师在没有提成利益驱动的情况下，专注洗车服务。 从门店的经营角度来看，不设置销售人员，也能减少人力支出，帮助门店实现降本。 ◎互联网+ 超洗将自己定义为互联网汽车美容连锁平台，通过大数据和互联网技术，在洗车的垂直领域打造“产品+服务+场景”格局。依托线上系统，超洗轻松实现对客户、员工和门店的多种管理，从人、货、场多维度打造超洗模式的核心竞争力。 据方祎介绍，超洗的线上系统由原阿里巴巴、大疆高级工程师团队进行开发。IT部门会针对客户端、技师端、门店端进行系统完善和提升。 在客户端，通过超洗线上小程序，车主可以查询门店的繁忙情况，并根据喜好选择超洗技师，实现一键预约下单。 同时小程序关联门店监控设备，车主可远程实时查看车辆服务进程。超洗IT部门不断对线上小程序进行创新升级，方便用户更简单轻松地享受服务。 在技师端，开发派单系统和用户评价机制，按照员工工作饱和度、工作状态等优化派单，合理分配服务资源，有效提高服务效率、避免重复接单。 在门店端，后台智能高效的管理系统，方便管理者实时查询所有门店预约情况及销售数据，让管理更加高效。 通过不断提高技师服务水准和完善线上小程序应用，提升用户服务体验，在客户层面传递超洗品牌对于车主的感知力，重塑用户心智，形成超洗品牌效应与品牌认知。最终达到方祎所说的效果：“客户会觉得，洗车就要找超洗，做精洗就要找超洗。” 三、没有竞争对手，同行也能赋能合作 从超洗切入的纯洗赛道来看，连锁养车平台也早有布局。 2018年8月开始，途虎陆续在南京、上海、杭州、武汉等一二线城市推出新的店面业态——途虎纯洗。据汽车服务世界了解，针对美容业务，途虎今年在一线6大城市推出途虎纯洗美容中心，主要是在原有的纯洗门店的基础上做升级改造。 但在方祎看来，不管是途虎纯洗，还是天猫精洗，“从来没有把他们当竞争对手”。 “途虎的大量用户为30万以下的车主，没有抓住30-50万的中高阶车主，而超洗的用户车型里，理想、蔚来、特斯拉，以及奔宝奥占比达到80%以上。更关键的问题是，长期以来途虎、天猫在消费者眼中就是养车平台，他们没有专业的人深耕在精洗领域，那怎么跟消费者证明能把车洗好呢？” 方祎的自信不仅源自“超洗能把车洗好”，更源自超洗的连锁模式符合洗美业务场景化与专业化的趋势。 据方祎介绍，目前超洗的连锁门店模式共有三种。不同的模式形态下，门店的选址也有一些特色。 ◎投资代运营门店 顾名思义，投资代运营就是投资人出资金，由超洗总部人员负责其他一切事宜，从场地、装修、人员到运营，超洗团队全套输出。据方祎介绍，目前在深圳、广州及外省的大部分门店都是投资代运营模式。 投资代运营模式下，超洗门店的选址一般是当地商住综合体或商办综合体，方祎为我们介绍了这种选址的依据。 “全国一线或新一线城市，只要叫得出名的大型商业综合体下面一定有个洗车店，这种情况下，超洗就很难跟原有的品牌去竞争，因此只能从办公商住综合体，或者交通枢纽和社区模式，开始去进驻这个城市。” ◎赋能合作门店 据方祎介绍，合作门店模式，超洗团队提供品牌输出、人员培训、客户引流等服务。在这种模式下，“超洗是同行很好的赋能合作伙伴。”当前已经有十家左右的传统贴膜和维修店，经过超洗内部审核后，将洗美区域改造成了超洗模式。 对于合作门店，最关键的点在于，是否能为这些门店“赋能”。因此对于合作门店的选址，超洗团队会先调研，通过分析周边人群消费能力，对比同类型门店服务价格，判断超洗进入该地区是否能够为门店带来精洗客户，为门店带来盈利。 ◎自营社区门店 自营社区门店模式，是超洗在今年8月刚刚启动的模式，在深圳地区首发，定位是中高端社区服务。在未来3年布局2500+门店的目标中，社区门店的规划是1500家。 据方祎介绍，社区门店模式跟当地物业合作，采用流水分成方式，属于更轻量的运营方式。门店24小时营业，只设置1个工位，提供自助及上门服务，上门服务的员工采用派单制。 对于社区店模式，方祎表示，服务的人群是“晚上愿意花200多块钱做精致服务的客户”。 “从我们的用户数据来看，15万的用户里面，80%都是40岁以下的用户。那还有20%的40岁以上的人，他并没有在我们的店消费。这部分人白天没有时间在我们店里消费，所以我要开到他家的位置，把这部分市场给弄过来。” 在超洗的各种形态门店中，场景是多元化的。在社区店、核心商圈、交通枢纽等场景都可以嫁接洗美业务。 按照方祎的设想，超洗的三种门店形态，在全国范围内的布局是循序渐进的。 第一阶段：对于还没有超洗品牌的城市来说，会先布局3家投资代运营的门店，让周边车主对超洗“纯洗车、不办卡”的模式形成初步认知。 第二阶段：在代运营门店，超洗团队会建立客户运营机制，定期回访客户、建立粉丝群等等，形成超洗品牌效益后，开启合作门店模式。 第三阶段：当一个城市的代运营门店和合作门店达到一定密度和规模时，就开启社区门店模式。 在上述布局模式下，方袆对超洗市场规模的判断也逐渐量化。 “当前全国汽车保有量达到200万的城市超过30个，超过400万的达到5个，基于我的服务和价格以及布局，每个城市只需要服务5%-10%的车主，就能有300-600万的用户。假设平均每个客户每年在精洗上花费1000元，那就是30-60亿元的营收。” 对于未来超洗希望在行业扮演怎样的角色，方祎的“野心”仍是聚焦在人、货、场三个维度。 “我们希望未来超洗，最首要的是成为车主最信赖的车美平台。第二个就是成为车美技师领域的标杆企业。第三个，才是说成为全国最大的互联网汽车美容工作室连锁品牌。” 在新能源车趋势下，方祎明确超洗的业务坚决“不涉及维修、不涉及贴膜”，只围绕洗车及部分车美业务。随着女性车主占比提高，超洗目前也正在针对女性车主，研究和开发女性用车需求方面的服务体系。